Negociando no mercado externo, por Zilda Mendes

Pode-se considerar que um dos momentos mais delicados e importantes de todo processo de exportação de uma mercadoria é a hora da negociação, pois é neste momento que todos os detalhes da compra e venda serão acertados entre o comprador e o vendedor. Enquanto o comprador está na posição de escolha da melhor opção para adquirir um produto ou serviço, o vendedor precisa estar capacitado para lhe oferecer o que o mercado tem de melhor. Conhecer bem a mercadoria ou o serviço que está oferecendo, bem como a sua capacidade de produção, o prazo para a entrega no destino e também conhecer quem é o comprador e suas necessidades são algumas das preocupações que o fornecedor deve ter para conquistar um cliente.

Sabemos que, no Brasil, temos algumas barreiras internas que acabam prejudicando nossas negociações internacionais. São os famosos “gargalos” que dificultam o escoamento de nossas cargas, como os portos e aeroportos sem infraestrutura adequada e a burocracia governamental, para dizer o mínimo. Mas esta realidade não deve desestimular aqueles que pretendem exportar suas mercadorias, pois temos vários programas de incentivo à exportação que são oferecidos por órgãos governamentais e por instituições empresariais que apoiam exportadores, em especial aqueles que estão iniciando nestes novos mercados. Para manter ou conquistar um novo mercado podemos elencar uma série de atitudes importantes que o exportador deve adotar, mas, na impossibilidade de destacar todas, citarei neste momento somente três delas:

1. Já foi dito que o vendedor precisa conhecer muito bem a sua mercadoria para poder oferecê-la ao seu cliente, tanto no mercado interno como no externo. Mas o que significa conhecer bem a sua mercadoria? Significa saber exatamente qual a sua aplicabilidade, onde poderá ser utilizada, de que forma, em que ocasiões. E na hora da venda é preciso estar capacitado para avaliar se o seu produto realmente vai atender a necessidade de seu cliente. Isto significa não vender somente pensando no resultado financeiro, sem se importar com quem está comprando. No mercado externo, agir desta maneira é ter a certeza de que pode fazer uma primeira venda, mas a segunda venda para aquele comprador será muito difícil. Então, a primeira dica é: conheça bem o seu produto e identifique para qual consumidor será oferecido, ou seja, identifique o seu público-alvo.

2. Outro ponto importante é o preço. Como você calcula o preço do seu produto? Eis uma das tarefas mais difíceis, principalmente quando usamos nossos talentos artísticos e manuais. Mas é possível praticar um preço justo, observando quanto realmente se gastou com materiais e mão-de-obra e acrescendo um lucro honesto. No caso das mercadorias para exportação, precisa-se observar como calcular este preço de acordo com as despesas e custos para exportar. Para isto há fórmulas que ajudam a fazer este cálculo e, depois do preço calculado, buscar informações sobre qual é o preço que a concorrência está praticando e verificar se o seu preço está dentro de uma média de mercado. Se estiver acima da média é preciso avaliar o que a sua empresa oferece a mais ao consumidor que a diferencie dos concorrentes, como uma qualidade melhor, um design inovador, opções de tamanhos e cores, o atendimento pós venda, entre outros diferenciais competitivos. Se isto não for verificado, dificilmente alguém irá pagar a mais por um produto, se há similares no mercado a um preço menor. A segunda dica é: pratique um preço justo, compatível com o que o mercado oferece e, se quiser ganhar mais, aposte nos diferenciais, ou seja, agregue valor ao seu produto.

3. Negociar com pessoas de outras nacionalidades é um desafio, mas também é muito prazeroso conhecer outras culturas com valores, tradições, crenças, hábitos e costumes diferentes dos nossos. O conhecimento destas diferenças nos possibilita atender e entender melhor nossos clientes. A comunicação em rede e a possibilidade de viagens ao exterior estão diminuindo estas diferenças, mas ainda presenciamos muitas gafes de brasileiros no exterior cometidas por conta do desconhecimento e da incompreensão da cultura de outros países. Em reuniões e em viagens de negócios no exterior, é inadmissível não observar determinados comportamentos, gestos corporais e padrões locais, o que pode até levar à perda do negócio. Sabe-se de muitas gafes cometidas por profissionais de comércio exterior ao tentar negociar seus produtos em outros países. Ao mesmo tempo em que as gafes podem propiciar boas gargalhadas, também são uma catástrofe, em termos de negócios. Algumas diferenças curiosas devem ser observadas como: a cor branca que, para nós, significa pureza e limpeza, para alguns orientais pode significar morte; na Índia, em um almoço de negócios, pode acontecer de não haver talheres, pois é costume comer usando as pontas dos dedos da mão direita; nos Estados Unidos as pautas de reuniões devem ser seguidas à risca, nunca tente alterar a ordem dos assuntos a serem tratados; os tailandeses quando querem concordar com alguma coisa, movimentam a cabeça de um lado para o outro, da mesma forma que fazemos para dizer “não”; no Brasil, colocar as mãos na cintura é sinal de impaciência, no México e Filipinas é considerada uma atitude agressiva, desafiadora e, nos Estados Unidos quer dizer alguma coisa como “estou tranquilo, relaxado”. Então, para finalizar, a terceira dica é: conheça bem os aspectos culturais e comportamentais do país a que pretende oferecer seus produtos, evitando assim cometer gafes que possam levar à perda do negócio. Boa sorte nas suas exportações!

Zilda Mendes – Professora mestre universitária, pesquisadora na área de negócios internacionais, autora do livro “Negócios Internacionais e suas aplicações no Brasil”, da editora Almeida, 2011.

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Confira também o post “Primeiros passos para exportar” clicando aqui.

(Fonte imagem: sxc.hu)